企业级SaaS（软件即服务）是近两年创投圈公认的一大风口，但发展得并不算迅速。不少SaaS服务叫好不叫座，只能服务于付费意愿低的小企业群；出于数据安全的考虑，许多大中型企业对SaaS仍持观望态度。近日，由猎云网举办的“Free Talk”沙龙，邀请了多位SaaS领域的创业者与投资人，共同探讨了SaaS创业中存在的机遇和挑战。

SaaS创业首先考虑行业“大而全”不如“小而美”

作为专注于种子投资的创业孵化器“投哪儿”的创始人，陈秋冬曾投资过不少SaaS项目，包括工猫、岱江信息、快送哥、信号旗等，广泛分布在财税、医疗、物流、外贸等领域。他认为，在创建一个SaaS项目之前，首先需要选择一个具有广阔市场前景的行业，来支撑企业的长远发展，然后再去考虑具体定位，包括是否有精准的目标市场和客群、是否真正解决了用户的痛点、是否有明确的产品或服务价值主张等等。

“相比于通用型的SaaS来说，专业型的SaaS可能更加适合创业公司；专业型SaaS的机会窗口还将延续一段时间，创业企业还有充足的时间构建自己的护城河。”陈秋冬说，就to B端的创业公司来说，就应该牢牢抓住自己的B端用户，在具备足够的实力之前，不必分散精力去抓C端市场。

i背调创始人大白对陈秋冬的观点表示认同。作为一个职业背景调查平台，i背调近期刚刚获得了由星河领投、峰瑞资本跟投的数千万元A轮融资，成功在SaaS领域的创业企业中脱颖而出。

大白表示，相比于创建一个“大而全”的SaaS平台，他更偏向于从“小而美”入手。“如果想选择"大而全"，你必须要考虑行业巨头是否也布局了同一领域，你能占据多少市场份额，自己的机会还有多少；"小而美"则可以做单点突破，在客户中积累了一定的口碑之后再拓宽业务范围，但也要警惕一个陷阱，不要选择太过狭小的领域，导致上升空间太小。”

此外，如山资本创始人卓锰钢也认为，在SaaS创业的后半程，做平台的机会窗口已逐渐关闭，初创型企业可以更多地去考虑做垂直化的产品。他建议创业者重点关注大数据和人工智能方向。

SaaS服务必须收费“产品+服务”付费意愿更高

在创业的初始阶段，许多创业者会选择用免费提供服务的方式笼络客户，“烧钱”似乎是每个创业公司必然经历的过程。但是，根据卓锰钢对于行业的理解，SaaS服务必须是收费的，只要产品确实帮助企业提升了效率，他们必然愿意买单。

“无论做产品还是做服务，都应该回归商业本质，思考它是否有足够大的市场，是否能真正解决痛点。创业不能忽视现金流问题，活下去是最低也是最高要求，产品是否能产生营收、续约率与付费率如何，都是必须关注的问题。”他说，在收费的同时控制成本当然也必不可少，必须通过精准服务客户控制获客成本。

如何能让客户更加心甘情愿地付费？大白为创业者提出了中肯的建议：“从业务类型上来看，相对于纯做产品，产品加服务的模式能让用户的付费意愿更强；从客户类型来说，大客户付费意愿高，但获客成本、公关成本、定制化要求也高，而小客户试用意愿强，获客成本低，但付费意向不强，企业应该根据自己的发展现状去定位目标用户。”

新用户增长率和老用户复购率，孰轻孰重？大白更关注的是用户流失率。他认为，如果产品在早期就没有征服用户，没有好的体验，之后挽回这些用户的难度将急剧增加；而若用户体验好、复购率高，公司再推出其他产品，用户的接受度也将非常高。